Las 100 preguntas

En este momento estoy leyendo un libro que dice que para dominar realmente a fondo un tema hay que dedicar 10.000 horas. Haciendo una analogía, para conocer un negocio al punto de que no te roben la idea, puedas modelarlo y convertirlo en proyecto, hace falta encontrar la respuesta a 100 preguntas. Este post trata sobre el mejor lugar para encontrar dichas respuestas. Al terminar de armar el modelo de negocios en excel, como explicaba este post, deberías tener una larga lista de «supuestos» del modelo, algunos pintados de verde, otros de amarillo y otros de rojo. Buena parte de las 100 preguntas serán para estimar con mayor precisión esos valores. Otras tendrán que ver con aspectos más globales del mercado local o internacional o la estrategia que no hayas podido responder en tu estudio del mercado. El próximo paso entonces es hacer una lista con todas esas preguntas que faltan contestar para tener totalmente «decodificado» el proyecto.

Cuando junto a Andy hicimos la lista para Officenet el número de dudas era bastante mayor a 100. La manera que encontramos de responderlas es lo principal que quiero compartir acá con ustedes. En aquel momento, lo primero que hicimos para tratar de buscar las respuestas fue ir a Yahoo (Google no existía aún!) y buscar «office supplies» («productos de oficina»). En la pantalla apareció una lista de todas las empresas de Estados Unidos que se dedicaban a lo que nosotros queríamos hacer que tenían una página en internet. No eran muchas, y para mi sorpresa no eran las más grandes.

Ahí empezamos a mandar mails a todas las que pudimos. Nos presentamos explicando que éramos dos jóvenes emprendedores que queríamos armar una empresa como la de ellos en la Argentina y preguntamos si podían ayudarnos. De unos 20 mails que mandé, 10 fueron respondidos, todos ellos de manera amable ofreciendo colaborar.

El próximo paso fue mandarles una lista con algunas de las preguntas. No podían ser muchas porque podíamos asustarlos. Mandamos unas cinco preguntas bastante generales sobre el negocio. Casi todos respondieron. Después de dos o tres idas y vueltas con preguntas vino el momento crucial. Preguntamos: «¿Tendrían problema en que los visitemos?». Tres de ellos dijeron: «Vengan!».

Y allá fuimos… El viaje incluyó visitar una empresa chiquitita en Raleigh, North Carolina; una chica en Tampa, Florida; y una mediana en Harrisburg, Pennsylvania; quedándonos dos días en cada una. 

Llegamos a la primera, y para nuestra sorpresa el presidente de la empresa tenía el día entero bloqueado para pasarlo con nosotros. Fue allí que sacamos por primera vez la «lista de las 100 preguntas». Y empezamos a disparar, una tras otra. Cuando el tema se ponía muy específico sobre un tema (por ejemplo, Logística), nuestro anfitrión decía: «Esperen un minuto que traigo al Gerente de Logística». Y seguíamos lanzando preguntas.

El resultado con las otras dos compañías no fue demasiado distinto. En las tres nos dedicaron un tiempo impresionante y fueron tan abiertos y colaboradores como puedan imaginar. Todavía hoy les guardo gratuitud a Claude Pope y Carlton Miller, los dueños de dos de las empresas con los que sigo teniendo relación casi 13 años después. Resultaron dos tipos sencillos y generosos que nos dieron una gran mano.

Lo interesante es que no fue casualidad. Los norteamericanos suelen ser así con gente que se acerca con buena onda y no representa una amenaza para ellos. Ese fue un gran aprendizaje. Jamás imaginé que fueramos a volver de ese viaje con todas las preguntas respondidas. Pero volvimos con eso y mucho más.

Sé que hacer un viaje así no está al alcance de cualquiera. Pero si pueden juntar la plata para hacerlo se los super recomiendo. Un viaje así, armado bien «ratón», puede costar unos U$S 2000 a 2500 dólares. No es poca plata pero si realmente querés llegar a dominar tu proyecto y conseguir financiamiento tampoco es un número imposible. El esfuerzo sin duda vale la pena.

La otra barrera que podría surgir es el idioma. Andy porque fue a un colegio inglés y yo porque a los ponchazos fui aprendiendo, pero los dos tuvimos la suerte de hablar más o menos bien y poder hacerlo. 

La clave para dar respuesta a las 100 preguntas está en identificar a las empresas correctas, ser caradura y simpático para contactarlas, desarrollar un poco la relación antes de proponer la visita y tener bien armada la lista para cuando el momento llegue.