Estrategias de Negociación II: para rondas de capital y primeras citas

En el post anterior hablé sobre la estrategia muy común de empezar una negociación adoptando una posición extremadamente dura. En este quiero contarles una historia que muestra como, en ciertos contextos, la estrategia totalmente opuesta puede ser también muy efectiva.

Uno de los momentos cruciales de la historia de Officenet, igual que para la mayoría de los emprendimientos, fue el de la búsqueda de capital. En particular lo que fue nuestra mayor ronda de financiamiento con fondos de inversión a fines del año 2000.

En esa época visitamos un gran número de potenciales inversores institucionales. El momento no era fácil: la «burbuja del punto com» ya había explotado y con ella se había extinguido nuestra chance casi concretada de hacer un IPO en el Nasdaq junto a Submarino y a Antonio Bonchristiano de GP Investimentos. El propio índice Nasdaq en pocos meses había caído desde su máximo  a principios de marzo más de un 40%. ¡En ese contexto había que encontrar alguien dispuesto a invertir en una empresa como la nuestra!

Nuestro punto de partida negociador era débil. Nosotros lo sabíamos y los posibles inversores también. Todos se hacían los difíciles y planteaban condiciones muy malas para una posible capitalización.

¿Todos? No, no todos. Un grupo de inversores liderados por BankBoston Capital que incluía al Capital Riesgo Internet del Banco Santander, al fondo americano THLee y a otro fondo llamado LAEF nos ofrecieron un «Term Sheet» con condiciones muy atractivas. En vez de clavar la bandera un centímetro antes del absurdo, la colocaron bien cerca de nuestras ambiciones.

A partir de ese momento, casi nos olvidamos de las conversaciones con otros fondos y nos concentramos en cerrar con ellos. Trabajamos durante meses con abogados de Argentina, Brasil y Estados Unidos en redactar los contratos y realizamos un «due diligence» operativo super detallado. Al momento en que todo estuvo prácticamente listo para cerrar, habíamos dejado enfriar las otras relaciones y habíamos gastado un monto de dinero y tiempo considerable en cerrar la transacción con ellos.

Y en ese momento empezaron a pedir. Y nosotros dijimos: «Está casi cerrado, no lo vamos a hacer caer por un pedido de algo extra». Y cedimos. Y pidieron un poco más, y otro poco más. Así, todo el tiempo con la firma inminente en el horizonte, nos arrancaron concesiones que difícilmente hubiéramos otorgado si las pedían de entrada.

En conclusión, para ellos funcionó magistralmente la estrategia opuesta a la descripta antes. Cedieron mucho de entrada y con eso capturaron nuestra atención y nuestro esfuerzo negociador. Nos hicieron gastar tiempo y dinero aumentando nuestro compromiso y anhelo psicológico por terminar de una vez y levantar el dinero en términos convenientes. Y sólo después de todo eso empezaron a demandar.

Esta estrategia, de todos modos, no es aplicable a cualquier contexto. Sólo sirve para negociaciones prolongadas y complejas, en las que idealmente se gaste bastante dinero. Pero el ejemplo sirve para ver que en el tema Negociación no hay recetas universales. Cuál es la mejor estrategia a seguir depende mucho del tipo de proceso y del contexto.

La aplicación de esto igual es bastante generalizada en la vida cotidiana: una versión algo modificada diría que si para una potencial pareja tenés un montón de «condiciones», no las hagas todas explícitas en la primera cita. Hay que esperar a que crezca un poco el amor antes de pedirle al otro que ya no salga los jueves con sus amigos/as, que no fume o no deje la tabla del inodoro levantada cuando va al baño! Todos esos pedidos hechos antes de tiempo conducen a una casi segura ruptura, pero después de un tiempo de amor tienen mucha más chance de conseguirse. 🙂

Foto: Meredith Farmer