Muchos de los que hayan estudiado Economía, alguna ciencia exacta o social habrán oído hablar de la «Regla de Pareto» o «Regla del 80/20″. La regla surgió cuando un economista italiano del siglo XIX llamado Vilfredo Pareto, analizando la distribución del ingreso en Italia, observó que el 80% estaba en manos de apenas el 20% más rico de la población.
A partir de ese hallazgo, se generalizó como Regla de Pareto a toda situación donde el 80% de los efectos está explicado por el 20% de las causas, y es con este significado que se la usa en los campos más variados.
Esta introducción apunta a poner en contexto que una semana atrás fui a uno de los desayunos de la Red de Apoyo a Ashoka. Allí, escuchamos hablar a un emprendedor social impresionante llamado Alberto Croce, de la Fundación SES.
Podría hablar mucho sobre Alberto y su trabajo pero en este post quiero poner el foco en un aspecto puntual de la charla que dio. El planteó que cuando se intenta promover un cambio social con un grupo de personas, 20% se muestran muy favorables y se entusiasma fácilmente. Otro 20% se muestra totalmente resistente, no importa cuánto sea el esfuerzo que hagamos por sumarlos. El secreto, dice él, está en el 60% del medio, que no se suma con facilidad pero es suceptible de hacerlo con el estímulo y el esfuerzo adecuado.
¿Cuál es la trampa? Que tentados por la facilidad del 20% inicial, tendemos a concentrar nuestros esfuerzos allí y no donde realmente podríamos hacer una diferencia.
Este principio puede generalizarse a otros órdenes de la vida, incluidos los negocios. Por ejemplo, es común que en Officenet trabajemos con nuestros Ejecutivos de Cuenta para alentarlos a que eviten enfocarse demasiado en el 20% de los clientes que compran mucho y casi sin gestión nuestra y trabajen en los que si no los llamamos probablemente no comprarían o comprarían en otro lado. Ese 20% que casi no requiere esfuerzo es en este caso la «Zona de Comfort». Parece una obviedad y sin embargo «la carne es débil»… Así, cualquiera sea el ámbito de la vida de que se trate, la mayoría vivimos enfocando buena parte de nuestro tiempo y esfuerzo en ese 20%.
Por eso la «Regla de Croce» – perdón Alberto! 
-, o «Regla del 20/60/20», es un parámetro útil en nuestro camino de enfrentarnos a tomar riesgos. Para cada situación podemos preguntarnos:
– ¿Cuál es en este caso el 20% confortable?
– ¿Cuál es el 20% «inconvertible»?
– ¿Estoy enfocando mi esfuerzo en las áreas difíciles donde, aunque me siento menos cómodo, puedo hacer una diferencia?
